一個能夠賣到300萬的文案是什么樣的?

2018-12-17 1842人閱讀,共0個回復

做在線教育課程新媒體小編的學妹在微信上狂找我:“一篇推文的標題我起了30多個,老板都不滿意,說沒有’故事感‘。你寫了那么多故事,可以告訴我啥是故事感嗎?感覺我要被炒魷魚了......”


故事感?這讓我想起不久前看過的一篇賣課文案:


大學退學,面試被拒32次,1年從無業到月入6萬+,她說2018年這項副業可以隨時隨地的賺錢


這個標題本身就是一個充滿沖突和反差的故事,當時給我留下了深刻的印象。


這篇推文講述了一個起點很低、沒有名氣的女孩安頓,通過不懈努力,學習研究某項技能,最終實現逆襲的精彩故事。


文末賣的產品是這項技能的課程,單價599,我看了一下銷量,接近5000份,也就意味著,這個課程賣了近300萬


要知道,安頓并不是什么知名大V,甚至可以說,在開這個課之前,她是0知名度的。能創造如此高的成交額,絕對跟這篇精彩的故事文案密不可分!


類似這樣的“故事”標題,還有——


知乎100萬贊答主:高考失敗、減肥過度、曾患躁郁癥,我是如何跌倒又爬起來的?


作為合伙人,2次賣公司退休未果,給員工發1億美金平分,如今是行業全球老大


他在澳門賭了7年,贏了3000萬,然后賣掉所有房產創業,C輪融資1億美金


以上這幾篇推文來自不同的公眾號,閱讀量都較同期高。


以前,我們知道“故事”可以用到品牌傳播、廣告視頻、銷售文案里,沒想到用在標題上,效果也同樣很出色。


在這個時代,無論信息媒介有多少,語言和文字依然是溝通的主要方式。而有“故事感”的文字往往比大段的說教有更強大的傳播力和說服力。


哥本哈根未來研究所所長洛夫·杰森說:“創造以及訴說故事的能力,是21世紀企業必須擁有的最重要技能。”


而《全新思維:決勝未來的六種能力》作者丹尼爾·平克也認為,講故事將會成為21世紀最應具備的六項基本技能之一。


故事,這個詞我們并不陌生。但到底什么樣的故事才能觸動人心,營銷人如何利用故事為產品/品牌賦能,以及如何才能寫出一個好故事?


故事的重要性不言而喻,也有大量書籍會教你寫故事的技巧,包括背景,角色,觸發,探索,意外,選擇,逆轉,解決等等。


但營銷人不是小說家,要在有限的篇幅和特定的載體上寫出“好故事”,實現營銷目標,最關鍵是做到以下3點。


1、牢記前提:用戶利益


我們經常會遇到這樣一種情況:看了一篇精彩的品牌故事文案,然后......就沒有然后了。因為“你精彩是你的事,但跟我有什么關系呢?”


有一句很經典的話值得你記住:“鬼才關心你(的產品/品牌...),人們只關心他自己!”


來看一個印度神話:


印度天神濕婆和妻子帕瓦蒂有兩個兒子——迦尼薩和瑪魯哈。迦尼薩象頭大耳,敦厚可愛;瑪魯哈體態優雅,風度翩翩。


這倆熊孩子整天為爭奪父母的寵愛而爭吵不休。有一天濕婆實在忍無可忍,于是他想出了一個方法:讓兩兄弟同時從家門口出發,環繞世界三次,誰先回來就將會是天神最愛的孩子。


比賽開始了。一聲令下,瑪魯哈風一般的出發了。而迦尼薩卻停留在原地,他知道自己體力比不過弟弟。


于是他騎上自己的小紅老鼠,走到父親母親跟前,繞著他們轉了三圈,然后回到起點。


濕婆問迦尼薩這是在做什么,迦尼薩說:“你們就是我的世界啊。”


迦尼薩的話讓濕婆和帕瓦蒂深深感動:“孩子,你贏了,你是我們最得意、最喜愛的孩子。”


這個故事在印度已經流傳了數百年之久了。我們可以看到,即使是父母對孩子,也多少夾帶一點個人私利。


個人利益這個觀念,一直是研究影響力策略中的一個核心因素。我們影響別人的心理目標是,要將你的目標和聽眾的個人利益聯系起來。


你講的故事,到底是給用戶傳遞抵御焦慮的能量,還是為用戶提供解決某個難題的簡單方法,又或者向用戶推薦一個提高他生活品質的產品......


你的故事,要能夠為用戶提供價值,滿足他某方面的利益,才有可能讓用戶做出你想要他行動的目標。


舉個例子:《他畢業就失業,辭職后5年買過100套房,今天想幫月薪5千的你實現買房夢


這個標題是不是一看就覺得跟我有關系,迫不及待想要點開呢?



2、深度挖掘:用戶人性畫像


用戶畫像是一個老生常談的話題,但我這里想說的用戶畫像,并不僅僅是表面的年齡、城市、收入、學歷這些,更重要的是用戶的“內心世界畫像”。


用戶的態度、行為、偏好、認知、情緒、人性、關注圈、興趣點、要完成的任務......用戶喜歡什么、恐懼什么、支持什么、反對什么、逃避什么、想要什么,深層的欲望是什么,諸如此類。


因為人的反應通常是出于本能,受到意識閾限之下更為深層的情感所支配。用戶能否認同故事,取決于故事所傳遞的價值觀是否與自己內在的信念一致。


以下是我在第7期航班課程,對某個母嬰類大號近半年的文章使用聚類分析工具歸納出來的最高頻的一組關鍵詞:


微信圖片_20181217091104.jpg


根據這組關鍵詞,我推導出其中一組用戶畫像如下:



【興趣關注】:美容,護膚

【事件主題】:臉部皮膚和眼部皮膚抗衰老

【心理情緒】:害怕成為媽媽后就變得邋遢,不再美麗,不再容光煥發

【用戶需求】:在照顧寶寶的同時保持美麗的外表

【人性欲望】:對衰老的恐懼,對于美的渴望和理想自我的追求



于是你會看到這個母嬰大號上賣護膚品的推文,往往講的是“生了孩子之后身體(皮膚/身材)發生了加劇衰老的變化,引發了內心的恐懼和自卑,后來使用了某個產品后,重拾美麗和自信”這樣的故事套路。


而在銷售在線課程的推文里,你看到的通常是“對于貧窮的焦慮(心理情緒)引發了某個行動,在經歷重重波折后(絕望與希望的情緒交織)最終收獲財富(人性欲望)”的故事。


當你從內部精神世界去了解你的用戶,你的故事就更有可能激發起TA的情緒反應,從而建立起情感聯系。


新世相在《45個關于愛與錢的故事》一文中,分享了一個故事:


當年北漂在昌平租房,退租時被二房東以各種各樣的理由抵扣押金,我和男朋友很需要那幾百塊錢。我靠在門上,不退押金就不讓房東離開,撒潑耍賴,最后還是男朋友抱著我讓房東走了。出來后,我和他在馬路上抱頭痛哭。他心疼我,我心疼錢。


這個故事并沒有跌宕起伏的情節,但卻很貼近新世相的用戶,讓每個人都能從中看到自己的影子,更容易激起情緒的波動,引發認同感。


通過對用戶畫像的深度挖掘,可以讓你更清晰立體的了解你要寫的故事的目標受眾,讓故事不再單薄。



3、構建情節:經典故事模塊


故事最基礎的情節模式通常這樣:



一個事件打破主人公生活的平衡,使之變好或者變壞,在TA內心激發起一個自覺或者不自覺的欲望。


為了找回平衡,主人公開始行動,一路上他必須與內心的、個人的、以及外界的各種阻礙沖突相抗衡,觸發一系列遞進的事件,使生活發生了意義重大的轉變。


最后,主人公的欲望有可能達成,也有可能沒有達成,而生活最終實現了新的平衡。


我們可以歸納為:失衡—欲望—行動—反饋—高潮(結局)


這里面的核心是主人公為了恢復平衡所表現出來的深層欲望和所進行的不懈努力。舉兩個標題類的短故事文案例子:



微信圖片_20181217091144.jpg


微信圖片_20181217091219.jpg


而如果是長故事,比如品牌故事或者賣貨文案,則行動和反饋的部分會重復多次,逐級遞進。每一次的行動和結果之間都會產生落差,落差會促使主人公采取新的行動,帶來新的反饋.....直到最后采取高潮行動,達到欲望目的。


下面是一個真實發生過的故事,它在多年間層層遞進,經歷許多轉折點,看你能否通過一系列公開報道過的事件猜出這個主人公。


背景:某企業家發現了一個有利可圖的生意機會,產品線質量優異,于是成為這家公司的總裁。


失衡事件:創始人提前退休后,公司在新總裁的領導下業績一落千丈。


欲望:創始人重新回來擔任總裁,希望讓公司扭虧為盈。


第一個行動:為削減成本,創始人關閉了10%直營店,解雇部分員工。

第一個反饋:利潤持續下降,股價跳水,華爾街稱這家公司正面臨慘敗。

第二個行動:創始人降低定價。

第二個反饋:銷量下滑的更厲害。

第三個行動:創始人靈機一動,通過有益于員工的社會舉動重塑公司形象。

第三個反饋:消費者在社會舉措的感染下重回品牌懷抱,并為公司贏得好口碑。

第四個行動:股東尋求更大利益,敦促創始人砍掉員工福利。創始人發誓捍衛員工福祉,反而提供了更多福利,并用營銷手段進行傳播。

第四個反饋:公關贏得巨大成功。

第五個行動:投資新產品。

第五個反饋:新產品失敗。

第六個行動:創始人吸取教訓,開始關注消費者到底想要什么,并親自詢問。

第六個反饋:消費者給出反饋。

第七個行動:創始人滿足消費者需求。

第七個反饋/高潮和閉幕:消費者為企業帶來巨大利潤,創始人最終實現了帶領企業扭虧為盈。


可能有些人已經猜到了,這是霍華德·舒爾茨和星巴克的故事。


小結


精彩的故事能夠把故事的意義包裹在情感之中,從而打消受眾的懷疑心理。這種心理作用的根源是移情作用。


一旦觀眾在某一瞬間將自己的感覺與主角聯系起來,懷疑就會消失不見。主角的選擇和行動讓觀眾感同身受。當主角的最終行動讓他達成欲望時,情感和意義自然融為一體。


故事的高潮行動以其真實感淹沒了理智,就像頓悟一樣。由于這個想法是受眾在自己腦海里面自發形成的,他們無需任何合理化的過程就會篤信不疑。


更重要的是,這一刻的“頓悟”激發的愉悅情緒將這種體驗銘刻在受眾的記憶深處,連接起品牌(產品/IP...),從而對消費者的行動決策產生影響。


讓人在不知不覺中被打動、被感染、被影響,這就是故事的魅力所在。


來源 | 營銷航班(微信號:YXHB18)


——博主簡介——

學的不是市場類專業,屬于半路轉崗,希望有幸能夠結交更多的互聯網朋友一起交流,互相學習網絡推廣方法,我的QQ\微信:798425816。(微信交友:歡迎做運營、推廣、市場、營銷的朋友一起交流學習。)

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