沒有流量的話,還是不要輕易去創業

2017-04-18 3886人閱讀,共1個回復

沒有流量的話,還是不要輕易去創業


文:營銷客棧 | 周剛


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如今大學生創業的很多,賺到錢的很少。


幾年前和一兄弟拿起兩桿槍就匆匆殺入了毛利誘人的培訓江湖,辦了個中小學文化培訓班,結果一年不到就破產了,原因很簡單:招不到學生。正如馬克思在《資本論》中講到:從商品到貨幣是一次驚險的跳躍,如果掉下去,那么摔碎的不僅是商品,而是商品的所有者。


若要給“從商品到貨幣這次驚險的跳躍”買份保險,我認為最好的保險是流量。為何如此斷定呢?接下來此文從品牌、產品、價格、渠道、促銷、推銷、廣告、公關八個重要營銷環節一一解剖流量。


解剖流量之前,先預覽流量公式:有效銷售額=流量×轉化率×客單價


1. 品  牌


品牌自帶強大的引流功能。買空調人們想到的是格力,因為格力品牌具有強大的流量吸引力;為何大牌入駐天貓能讓淘品牌尸橫遍野,只不過因為淘品牌的流量吸引力遠不如大牌;如家的位置可以稍微比其它酒店的位置差一點,但目標顧客還是會順著導航自己找過來。


2. 產  品


好的產品能夠形成流量池,能使顧客重復購買,口碑相傳,牢牢圈住一群忠實顧客,并且只要產品持續優質,流量池會越來越大。就如我自己幾乎每天早上都會去樓下的包子店買包子,因為我很喜歡啊,于是我就被它牢牢的圈住在它的流量池中成為忠實顧客;當年小米就是靠極致體驗的MIUI系統在MIUI論壇里圈住了一波鐵桿米粉發家的;再比如我是一個理發店兩年多的老顧客,但我前些天在那里理發不是很滿意,于是我就琢磨著下次換個地方理發。


3. 價  格


一是價格自帶引流功能,免費、低價或補貼能吸引顧客。如招徠定價,如免費定價,如瑞奇取暖桌搞促銷時的“超低特價998”,如嘀嘀花錢請你坐車等等;二是優秀的定價能夠促成交易,提高流量轉化率。如某極端案例:某衣服定價199塊沒人買,定價2008很快就被買了。優秀的定價是在洞悉顧客心理的基礎上,盡可能多的賺取顧客的money,還讓顧客感覺十分滿意。


4. 渠  道


渠道本身就是為流量而生。京東接入微信,不就是因為微信巨大的流量么;麥當勞一全套流程精心計算開店選址僅僅是因為流量;不論是線上還是線下,還不都是為了爭取流量,多走些貨。


5. 促  銷


促銷的目的就是為了吸引流量,促銷的精髓就在于聚集大量的人氣,形成狂熱的購買氛圍,讓那些想買又不想買的顧客在氛圍中做出購買的決定。就拿雙十一來講,低價吸引天文級別的流量,購買氛圍中斷理性判斷讓消費者分分剁手。說以說促銷一是能吸引流量,二是能提高流量轉化率。


6. 推  銷


推銷不是吸引流量而是去尋找流量,眾里尋他千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處。Good,成交。對于直銷企業,推銷是最主要的流量來源;對于不少廠商,銷售代表對接客戶也是其命脈;各終端的導購也是企業重點環節。推銷是所有營銷環節中最短兵相接、最接地氣的部分,也是每個營銷人必備的營銷功底。


7. 廣  告


廣而告之的使命就是為了吸引流量和提高流量轉化率,吸引流量和提高條轉化率的能力決定了廣告的銷售力,衡量廣告優劣的唯一標準就是是否具備銷售力。腦白金廣告沒多少審美藝術,但鑄就了銷售奇跡;加多寶的廣告也并沒有太多的創意,但鑄就了銷售奇跡。因此,廣告的預算往往也會在營銷預算中占巨大比例。


8. 公  關


公關的目的就是為了讓企業有一個良好的內外部環境,即讓企業擁有可持續的流量和提高流量的粘性(轉化率)。如三星Note7這次失敗的公關來看,除了三星電子股價的暴跌和銷售額利潤的同比環比下滑等直接影響,公眾對三星電子產品的好感認知都會大打折扣,以后真的想買三星的產品都會猶豫一下;再來看加多寶的汶川地震捐一個億,名利雙收。水能載舟亦能覆舟,流量既能支撐企業亦能淹沒企業,如何把握看公關。


上文從品牌、產品、價格、渠道、促銷、推銷、廣告、公關八個重要營銷環節剖析了企業流量的重要性。


既然流量如此重要,那么如何具體為企業引流呢?


講到這里,不急著回答,先來講講馬云提出的“新零售”。馬云認為:“純電商時代已經過去,未來十年、二十年沒有電子商務這一說,只有新零售這一說,也就是說線上線下必須和物流結合在一起,才能誕生真正的新零售。”盡管在商界舉足輕重的娃哈哈掌門人宗慶后認為馬云是在胡扯,但我認為馬云講的是有道理的,當下零售確實正在發生線上和線下融合的改變。商業業態在變,營銷手段當然也要隨之改變,那么到底該如何引流呢?


我認為不論主體是在線上還是在線下的企業都應該要學會同時向線上和線下要流量。


線上(供參考):

1. 微博引流;

2. 微信引流,微信號、朋友圈、微信群、公眾號等巨量流量入口;

3. QQ引流,QQ號、QQ空間、QQ群、QQ部落等巨量流量入口;

4. 支付寶引流,口碑網,到位,生活號商業屬性強;

5. 分類信息網引流,如58、趕集、人人等;

6. O2O平臺引流,如美團、大眾點評、美團外賣等;

7. 視頻引流,針對目標顧客相關視頻植入/PS廣告,秒拍視頻植入廣告;

8. 直播引流,如映客、斗魚等;

9. 圖片引流,針對目標顧客PS廣告;

10. 郵箱引流;

11. 短信引流;

12. 論壇引流;

13. 問答引流;

14. 百科引流;

15. 博客引流;

16. 淘寶內部引流;

17. 專欄媒體引流,如今日頭條等大眾性質媒體和梅花網等專業性質媒體;

18. 知乎引流;

19. 喜馬拉雅音頻等引流;

20. 豆瓣引流;

21. 電商助攻實體流量,天貓、京東、蘇寧上定價比實體貴;

??????


線下(供參考):

1. 選址,如麥當勞;

2. 終端形象,如OPPO;

3. 廣告引流,電視廣告、戶外廣告、終端廣告、單頁海報等;

4. 促銷活動引流,超低特價、送禮品、抽獎、簽售會等;

5. 贊助活動引流,一贊助的名義做促銷和打廣告;

6. 商家聯盟引流,共享客戶;

7. 抱大腿引流,和強勢品牌合作;

8. 推銷引流,招聘大量銷售員,如安利;

9. 價格引流,如樂爾樂特價超市、淘寶;

10. 產品或服務引流,如iphone、海底撈;

11. 品牌引流,再小企業也能有自己的小品牌,口碑;

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我簡單地列舉了線上21種引流方法和線下11種引流方法,可能分類不是很嚴謹,但沒關系,線上和線下的引流方法本就該組合使用。


例如:小米不得不在線下開小米之家實體店,理由很簡單,線上的流量已經無法再支撐像小米這么大的一個體量了,必須向線下要流量;同樣是線上發家的三只松鼠聲稱:“三只松鼠明年(2017年)要在線下開100家店,未來三至五年開1000家”,三只松鼠也要來向線下要流量。


再如:某咖啡店加入了美團,是因為美團能帶來該咖啡店本身很難捕捉的到的流量;該咖啡店辦了個公眾號,分享了很多咖啡文化,漸漸有了不少咖啡愛好者;該咖啡店的經營者在當地相關論壇里比較活躍,微博也玩的比較多,當地不少愛喝咖啡的人都從論壇和微博里知道了這家咖啡店。這就是典型的線下向線上要流量。


總  結


從經典的營銷理論上來講,無論是品牌、STP定位、還是4P、4C、7P、還是CRM,本質上都是為了增加顧客流量和提高流量轉化率。發現精準的需求,生產更好的產品和服務,風險盡可能小的把產品和服務賣給顧客。流量的大小優劣直接衡量了營銷的優劣成敗,所以說,做生意過不了流量關,就不要去做生意。


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另注:站長老丁是從網絡招聘獵頭轉行成為了互聯網運營行業,希望可以結交更多的互聯網朋友一起交流,互相學習網絡推廣方法。老丁QQ\微信:798425816


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已有1位網友發表了看法:
頭像
1L訪客 2018-07-06 14:20:51 回復
寫的好! 該給我老板看看這篇文章

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